Fare il prezzo dell’artigianato

Qual è il prezzo dell’artigianato?

Come si fa a decidere il prezzo dell’artigianato che produciamo? Quali criteri usare per non sbagliare ed essere più competivi? Ci sono alcuni aspetti da analizzare e in questo post troverai dei consigli che ti saranno utili.

Un aspetto per niente secondario

Mi capita spesso di sentire colleghi, soprattutto ai mercatini, che ritengono il prezzo un aspetto secondario del loro lavoro. Magari realizzano un bel prodotto, ci mettono impegno, tempo, energie, e poi sparano il prezzo un po’ a caso. Invece, capire con attenzione quali sono i nostri costi e quanto vogliamo guadagnare è un aspetto assolutamente necessario del lavoro artigianale.

Non si va a un mercatino pensando “venderò quel vasetto… ma sì dai, a 20 Euro va bene”. Va bene per cosa? Per chi? Tieni sempre presente che un prezzo troppo basso svilisce il prodotto, mentre se è eccessivo non sarà competitivo con la concorrenza. Entrambe le prospettive sono deleterie, quindi è il caso di fermarsi a riflettere per fare in modo che il prezzo dell’artigianato sia giusto, per te che vendi e per chi compra.

Prima cosa: la qualità

Sembra banale ma penso che l’argomento meriti questa doverosa premessa: il prodotto che vendi deve essere di qualità. Quindi, mai, mai giocare al ribasso sui materiali. Che so… tempere economiche, argilla di scarsa qualità, stoffe dozzinali, o, se lavori a maglia come me, quei filati made in China che costano pochi centesimi.

Capisco che a volte l’investimento sui materiali può essere pesante da affrontare, ma come artigiani la qualità è il più solido appoggio che abbiamo per distinguerci dai prodotti low cost che ormai sono presenti in qualsiasi categoria. Solo se produciamo prodotti di alta qualità, e se riusciamo a trasmettere questo valore, potremo essere davvero protagonisti di una rivoluzione etica del mercato (io ci credo molto, non so se è capito… leggi per esempio il mio post Più qualità e meno quantità).

Trasmettere il valore del prodotto

La qualità, dunque. La tecnica che usiamo. Il motivo per cui il nostro prodotto artigianale è diverso dagli altri. Tre aspetti fondamentali da comunicare per trasmettere il valore di quello che facciamo.

Come si fa? Raccontando, per esempio. Quei materiali speciali che usi, per esempio, racconta da dove vengono, chi li produce, come e perché li hai scelti (io l’ho fatto qui). Ricorda sempre che chi ti sta davanti, sia figurativamente che di persona, molto probabilmente fa un lavoro completamente diverso da tuo, e potrebbe non essere in grado di riconoscere di primo acchito certi aspetti. Un medico, un parrucchiere, un autista, probabilmente non sanno distinguere un cotone buono da uno scadente. Il nostro compito, secondo me, è invece proprio quello di rendere i consumatori più consapevoli di quello che acquistano.

Per esempio, ai mercatini io faccio sempre toccare i differenti materiali, per capire per esempio che la lana peruviana è pregiata e un po’ ruvida, che l’alpaca è morbida come un soffio, che la lana merinos è perfetta per i bambini. Anche se non compreranno, magari la prossima volta che andranno in un grande magazzino che vende cappelli a 3 euro, e ne proveranno uno, si accorgeranno della differenza e ci penseranno due volte.

Lo stesso si può fare on line, attraverso foto, blog, condivisioni (qui trovi i miei post sulle vendite su internet e social network)

Quale dritta per calcolare il prezzo dell’artigianato che produci

Ma attenzione: anche il prezzo che applichi serve a trasmettere il valore di quello che produci. Perché è un’indicatore dei costi che sono serviti a realizzarlo.

Sì, il prezzo è la somma di tutto quello di cui hai avuto, e avrai, bisogno per produrre. Ma come calcolarlo, dunque? Prendi carta, penna, e una calcolatrice, e vediamo di capirci qualcosa.

Fai bene i tuoi conti: materiali, tempo, costi

Rispondi per prima cosa, per ogni oggetto, a queste domande.

• Quanto costa il materiale che ho utilizzato?
• Quanto tempo serve per produrre?
• Qual è il costo di tutto quello che serve per il prodotto finito? Sto parlando di: etichette, borse, scatole, confezioni varie ecc.
• Ho altri costi aggiuntivi per ogni prodotto? Ad esempio, le inserzioni su Etsy o su un altro marketplace, pubblicità varie e altre cose del genere.
• Quali sono i costi della mia attività? Anche se non ho ancora partita IVA, tasse contributi e un affitto, avrò molte altre spese da considerare: dalla luce a internet, dai biglietti da visita al packaging, fino alla partecipazioni ai mercatini. Calcola, anche in soldoni, quanto questo influisce sul costo vivo del prodotto.
• Quanto voglio che mi rimanga in tasca, dopo tutto questo?

A questo punto gli esperti consigliano di prendere la cifra e raddoppiarla. Così da fa fronte agli imprevisti e avere un guadagno degno di questo nome. Ricorda: il nostro lavoro VALE.

Perché tutto il tempo che passiamo per imparare, per ricercare i materiali, per realizzare prototipi che non vanno bene. Tutte le volte che sbagliamo e poi ricominciano. Tutte le foto, il tempo che passiamo a presentare gli oggetti, gli allestimenti dei mercatini, le nottate passate a finire le cose da finire. Anche se non è quantificabile, questo lavoro vale, e deve essere calcolato.

Un occhio alla spedizione

Se il tuo prodotto sarà venduto su internet, devi calcolare anche quanto ti costerà spedirlo. Come ho spiegato anche in questo post, Etsy spinge molto per la spedizione compresa nel prezzo. Ma anche se non aderisci a questo tipo di iniziative o non usi il maerketplace più famoso per l’artigianato, devi comunque pensare a quale corriere usare, quanto pesa il pacco e a quanto ti costerà spedirlo.

Tieni conto che per “costi di spedizione” non si intende solo quello che paghi allo spedizioniere, ma anche l’imballaggio, la scatola… tutto quello che serve a confezionare un pacchettino bello e sicuro.

Non dimenticare saldi e promozioni

Ma non basta. Se decidi di applicare degli sconti speciali per iniziative come il black friday, oppure aderire ai saldi stagionali (su Etsy è consigliabile) o vuoi talvolta proporre delle svendite attirare la clientela, devi assolutamente ritagliarti un margine su cui lavorare.

Esempio pratico con cifre tonde: ho calcolato che il prodotto mi costa in tutto 5 euro. Raddoppio a 10 per inserire tutti i costi reali: il mio lavoro VALE.

La spedizione mi costa 5 euro.

Se propongo la vendita a un prezzo di 15 Euro non avrò margine per fare alcun tipo di sconto. Perché se dovessi scontarlo del 25% mi rimarrebbero in tasca solo 11,25 Euro. Per un prodotto che me ne costa 10 avrò un guadagno di solo 1,25 Euro. Ovviamente non è sostenibile.

Non escludere a priori la possibilità di fare sconti o saldi. Ho scritto un post a riguardo, perché so bene che l’argomento per noi è artigiano è spinoso, ma intanto qui ti consiglio di pensarci bene e ragionare in questo senso anche sul prezzo.

E per l’ingrosso?

Ciò che non dovresti assolutamente escludere, invece è la possibilità che siano dei negozi a chiederti delle quantità più grosse dei tuoi prodotti per metterli in vendita, oppure, se fai per esempio bomboniere, che ci sia chi ti chiede un prezzo all’ingrosso.

Ovviamente, se un cliente ti ordina 100 pezzi ci sta di fare un prezzo più basso rispetto a chi te ne ordina uno soltanto, ma non puoi e non devi rimetterci. Se il tuo prezzo è già risicato, non avrai alcun margine e finirai per lavorare a rimessa oppure a dover rifiutare l’ordine.

Non scendere mai troppo in basso

Insomma, è abbastanza chiaro che il prezzo dell’artigianato che deciderai di applicare non deve essere al minimo ribasso.

I motivi sono tanti, il primo, secondo me, è che sull’artigianato non ha senso fare la guerra dei prezzi. Se c’è quel valore di cui dicevamo prima, la qualità, la ricerca, la tecnica… perché dovresti svenderla? Perché mettersi al pari delle grandi catene low cost? Non è vero che i clienti “ormai sono abituati a comprare i gioielli a 2 euro”, perché le persone sono intelligenti, e capiscono bene la differenza tra un prodotto scadente e uno fatto con arte e passione, soprattutto se glielo sappiamo raccontare a dovere.

Piuttosto, se i tuoi manufatti costano una sciocchezza, potrebbero chiedersi come mai… magari non sono davvero fatti a mano? Il materiale è pessimo? E non è certo questa l’idea che vuoi dare, vero?

Se avrai calcolato con cura i tuoi costi, il prezzo non sarà troppo alto. Sarà quello giusto.

Ma io vendo per hobby…

Lo posso dire? Ok, lo dico. Questa è una delle frasi che più mi fa arrabbiare. Sì, lo so, ci sono molti artigiani che non fanno mercatini per lavorare, né si aspettano grandi guadagni o di avviare un’impresa. Sono persone che amano lavorare con le mani e ricavare qualcosina dai mercatini, qualche volta l’anno.

Ma anche se “vendi per hobby” hai delle spese comunque: materiali e tempo, per dirne due evidenti. E il calcolo dei costi va fatto comunque, perché spendere 10 per guadagnare 5 è assurdo comunque, e allora invece di vendere per hobby trovo che abbia più senso farlo per benficienza. Da anche più soddisfazione e fai del bene.

Però chi vende per guadagno (hobby o lavoro che sia) credo che abbia una responsabilità nei confronti degli altri artigiani, che non va sottovalutata. Se tu vendi a 1 Euro perché ti sta bene di andarci a rimessa (ma perché, poi?), alla fine danneggi te stesso e fai concorrenza scorretta nei confronti di chi vuole solo guadagnare onestamente e vende a 10, sudatissimi, Euro.

I consigli degli esperti

Vuoi approfondire questo argomento? La prima cosa dare fare potrebbe essere leggere qualcosa on line. Ci sono consulenti come Francesca Baldassarri che si è occupata più volte dell’argomento prezzi. Ma ti consiglio anche questo interessante articolo sul prezzo dell’artigianato alimentare. Oppure fai una chiacchierata con il tuo commercialista, saprà darti tanti consigli tecnici precisi.

Ma dimmi, come ti regoli per calcolare il prezzo dell’artigianato che produci? Hai mai avuto la sensazione di svalutare il tuo lavoro? Hai avuto esperienze a riguardo?